Czas dojazdu do maszyny jest czasem zmarnowanym przez serwisanta. Przeszkolenie go w zakresie rzetelnego wykonywania obsługi technicznej i naprawy maszyn jest bardzo kosztowne. Prowadzenie samochodu jest czynnością dodatkową, za którą normalnie nie płaci się takiego wynagrodzenia, jakie otrzymuje profesjonalny serwisant. Jednakże samochód serwisowy jest mobilnym, dobrze wyposażonym warsztatem, a jego dojazd zajmuje mniej czasu i zwykle kosztuje mniej, niż dowiezienie maszyny do serwisu. Te sprzeczne warunki trzeba uwzględnić oceniając wysokość ceny za dojazd serwisu.
Jeśli serwis jest po to, aby maszyny były zawsze gotowe do pracy, a ich eksploatacja przynosiła korzyści użytkownikowi, to cena za dojazd powinna być kompromisem między serwisem i użytkownikiem. Niestety, tradycyjny sposób ustalania cen na to nie pozwala, bo uważa się błędnie, że cena powinna zawsze pokryć koszt czasu serwisanta i koszty eksploatacji samochodu serwisowego.
Koszt czasu serwisanta
Jeśli płaca serwisanta wynosi na przykład 6 tys. złotych brutto miesięcznie, to roczny koszt jego utrzymania w firmie wyniesie 6 × 12 = 72 tys. zł. Po dodaniu kosztów ubezpieczeń, odzieży ochronnej i roboczej, szkoleń i premii może to się zwiększyć do 100 tys. zł. Załóżmy, że kierownikowi serwisu uda się sprzedać klientom 1600 godzin w roku (na jednego serwisanta), bo reszta z możliwych 2024 godzin roboczych to urlopy, szkolenia i zwolnienia lekarskie. Koszt jednej sprzedanej godziny robocizny wynosi więc 100 000 zł / 1600 godz. = 63 zł.
Cena za godzinę jazdy przykładowego serwisanta w zasadzie nie powinna więc być niższa, niż 63 zł. W rzeczywistym cenniku usług zostanie ustalona na poziomie średniego kosztu zatrudnienia wszystkich serwisantów. Jednak przecież nie sprzedajemy „gołego” czasu za dojazd. Na przykład serwisant zużyje w danym dniu 4 godziny na jazdę, ale za pozostałe co najmniej 4 godziny klient zapłaci dużo wyższą cenę. Bo cena za prostą okresową obsługę techniczną może być ustalona na poziomie 100 zł, a za skomplikowaną naprawę serwis obciąży klienta na przykład 200 zł za godzinę. A więc w takim przypadku klient zapłaci za pracę mechanika, który jechał do maszyny przez 4 godziny (w obie strony) i naprawiał ją przez następne 4 godziny (4 × 63) + (4 × 200) = 1052 zł, czyli cena jednej godziny sprzedanej w tym dniu wynosi 1052 / 8 = 132 zł, przy koszcie 63 zł.
Nawet gdybyśmy nie obciążyli klienta za 4 godziny jazdy, to cena jednej sprzedanej godziny wyniesie (4 × 200) / 8 = 100 zł, czyli dużo więcej, niż średni koszt jednej godziny robocizny. Do tego trzeba doliczyć zysk uzyskany na zamontowanych częściach zamiennych. Nie należy więc żądać od kierownika serwisu, aby sprzedawał czas jazdy serwisanta zawsze według stawki w obowiązującym cenniku. Natomiast w okresie ekstremalnie wysokiego zapotrzebowania na usługi w polu ta stawka może być podwyższona, aby niektórym klientom opłacało się przywiezienie maszyny do serwisu. To umożliwi lepsze wykorzystanie czasu serwisanta i więcej klientów zostanie obsłużonych.
Koszt utrzymania serwisanta jest stały i nie zależy od jego wykorzystania. Nie zmienia się więc nawet o jeden grosz, gdy serwisant pozostaje chwilowo bez zajęcia. Dodatkowy koszt pojawia się tylko w przypadku wypłacania dodatku za pracę w godzinach nadliczbowych. Jeśli z jakichś przyczyn grozi nam niewykorzystanie pełnego czasu pracy serwisanta, to należy sprzedawać każdą godzinę jego pracy po każdej cenie wyższej od zera. To dotyczy nie tylko ceny za dojazd. Trudno sobie wyobrazić taką swobodę kierownika serwisu w firmie z tradycyjną rachunkowością kosztową*. Tutaj bowiem obowiązuje dyrektywa, że sprzedaż poniżej kosztu kalkulacyjnego jest zakazana lub wymaga każdorazowo zgody najwyższego kierownictwa. Według biurokraty lepiej nie sprzedać, niż sprzedać za tanio, chociaż koszt i tak został poniesiony.
Koszty samochodu serwisowego
Zamierzamy eksploatować dobrze wyposażony samochód serwisowy przez 5 lat i przejechać w tym czasie 100 tys. kilometrów. Samochód serwisowy kosztuje około 100 tys. złotych. Jego wyposażenie w regały, wzmocnioną podłogę, podsufitkę, wewnętrzne oświetlenie itp. kosztuje około 30 tys. złotych. Specjalistyczne i uniwersalne narzędzia mogą kosztować następne 70 tys. zł, ale będą wykorzystywane przez 10 lat, więc do kosztów tego samochodu zaliczymy tylko 35 tys. zł. W ciągu 100 tys. kilometrów samochód zużyje 10 tys. litrów paliwa za 55 tys. zł. Dodatkowo poniesiemy przez 5 lat koszty ubezpieczenia, okresowej obsługi technicznej, napraw i ogumienia w wysokości 10 tys. zł.
Mamy więc do odzyskania 100 + 30 + 35 + 55 + 10 = 230 tys. zł w ciągu 5 lat. Nie planujemy żadnego zysku, bo dojeżdżanie do maszyny nie jest celem działalności serwisu.
Samochód przejeżdża zwykle więcej kilometrów, niż na fakturach dla klientów, bo nie zawsze jedzie bezpośrednio z bazy serwisu do maszyny i czasami trzeba jechać więcej razy, niż obciążamy klienta. Załóżmy, że na fakturach znajdzie się tylko 85 tys. kilometrów.
Ten tradycyjny sposób kalkulowania ceny daje wynik 230 / 85 = 2,70 zł za kilometr.
Nie należy zbytnio przywiązywać się do tej kalkulacji, bo samochody serwisowe są wykorzystywane w różnym stopniu. Koszty ich eksploatacji różnią się znacznie w zależności od warunków danego oddziału serwisu.
Wszystkie koszty utrzymania samochodów za wyjątkiem paliwa powinny być traktowane podobnie jak koszty budynków, magazynów, wyposażenia itp. To oznacza, że ich łączne koszty muszą być pokryte przez zysk wygenerowany na robociźnie i częściach zamiennych, a niekoniecznie przez fakturowanie każdego kilometra. Koszt paliwa zużytego przez nasz samochód, czyli minimalna stawka za przejazd wynosi 10 l/100 km × 5,5 zł/l / 100 = 0,55 zł za kilometr. W rzeczywistości tę stawkę należałoby zwiększyć o koszty: zużycia ogumienia, okresowych obsług technicznych i napraw. One też zależą od przebiegu, jednak w porównaniu z kosztem paliwa są pomijalne (zwykle stanowią kilka procent ceny paliwa). Potraktujmy je jako koszty posiadania.
Cena za dojazd serwisu
Transport maszyny do najbliższego warsztatu kosztuje określoną cenę. Zorganizowanie przewozu maszyny z budowy do warsztatu stacjonarnego i z powrotem na budowę może zająć dużo więcej czasu, niż sama naprawa lub okresowa obsługa techniczna, a maszyna powinna w tym czasie zarabiać pieniądze.
Dlatego klient i serwis powinni za każdym razem wspólnie wybierać najkorzystniejsze rozwiązanie. Jeśli klient ma tani i dyspozycyjny transport, a naprawa jest czasochłonna, to bardziej mu się opłaci przewieźć maszynę do warsztatu, niż płacić za dojazd serwisanta i samochodu serwisowego. Kierownik serwisu może wtedy sprzedać większą część czasu pracy mechanika po wyższej cenie, niż za dojazd. Ma więc możliwość zastosowania niższej ceny za godzinę naprawy w warsztacie, niż w polu, co jest korzystne również dla klienta.
Cena powinna odpowiadać wartości, którą postrzega klient. Jednak często kierownik serwisu nie uświadamia mu różnicy między kosztem przewiezienia maszyny do warsztatu, a kosztem dojazdu warsztatu mobilnego do maszyny. Klient nie widzi więc powodu, aby koszt dojazdu serwisu był największą częścią ceny usługi. Ocenia wtedy niesłusznie postępowanie serwisu jako pazerność nie mającą prawa występować między partnerami.
Standardowo łączna cena za dojazd serwisu powinna być ustalana jako ryczałt zależny od odległości maszyny od najbliższego oddziału serwisu. Dzięki temu unikamy dyskusji, skąd i dokąd po naprawie jedzie samochód serwisowy, z jaką prędkością, ile razy wraca po niezbędne narzędzia itd.
TEMPUS FUGIT
____________________________________
* Jeśli chcesz zrozumieć, dlaczego rachunkowość kosztowa jest przestarzała i niepotrzebnie utrudnia rozwój twojej firmy, przeczytaj książkę Finanse do góry nogami napisaną przez Thomasa Corbetta.
Najnowsze komentarze