Maszyny budowlane i serwis - można lepiej i taniej

Pożegnanie z maszyną

construction-machine-3412240_1920Kiedy i dlaczego trzeba pozbyć się maszyny?

Najlepsi operatorzy traktują swoje maszyny bardzo osobiście. Łączy je z nimi uczucie podobne do tego, jakim filmowy kowboj darzy swojego konia. Widać to choćby na zdjęciach, które operatorzy publikują na Facebooku w grupie Stowarzyszenia OPERATOR.

Chociaż maszyna nie jest żywym partnerem ani operatora, ani kierownika budowy, ani tym bardziej jej właściciela, ich zadowolenie z życia – nie tylko zawodowego – bardzo często zależy od tego obiektu technicznego. Nie jest jednak dobrze, gdy przywiązanie do maszyny zaburza racjonalne rozumowanie. Każda maszyna staje się kiedyś maszyną zużytą. Trzeba wiedzieć, kiedy trzeba się jej pozbyć. W artykule opisuję okoliczności i przesłanki podjęcia takiej decyzji.

Przedsiębiorca jest jak dowódca oddziału wojskowego. Przed przyjęciem zlecenia powinien rozpoznać zagrożenia związane z jego realizacją. To jest podstawą przyszłego sukcesu firmy. W pracach zmechanizowanych zagrożenia są związane z maszynami. Na przykład zlecenie może się okazać niewykonalne lub bardzo ryzykowne pod względem ekonomicznym, gdy zostanie źle dobrana flota maszyn. Aby więc nie zostać nieprzyjemnie zaskoczonym, przed przystąpieniem do przetargu trzeba zrobić dokładny przegląd „armii”. Polega to na zadaniu kilka pytań dotyczących maszyn, zarówno własnych jak i wynajmowanych. Następnie trzeba wyciągnąć prawidłowe wnioski i je zrealizować.

Zadanie zdobycia portfela zleceń, który zapewni przetrwanie firmy otrzymują wyznaczeni pracownicy. Do sformułowanego przez nich hipotetycznego planu pracy inni specjaliści układają zapotrzebowania, między innymi na liczbę i rodzaj potrzebnych środków trwałych. Byłoby najlepiej, żeby zapotrzebowanie było określone w liczbie motogodzin, czyli liczbie godzin pracy silników maszyn niezbędnych do realizacji. Dlaczego? Bo licznik motogodzin jest jedynym urządzeniem, dzięki któremu można porównywać plany i ich realizację. Tak zdobyte doświadczenie jest jednym z głównych składników przewagi konkurencyjnej przedsiębiorcy.

Na podstawie dobrze opracowanego zapotrzebowania maszynowego można podejmować prawidłowe decyzje o pozbyciu się konkretnych maszyn. Mogą one być zastąpione nowszymi egzemplarzami tego samego rodzaju i modelu. Może się również okazać, że do realizacji przyszłych zadań bardziej przydatny będzie inny zestaw maszyn.

Mike Vorster w Construction Equipment Economics proponuje prowadzenie procesu zmian we flocie maszyn, czyli jej konfigurację, uwzględniając kolejno aspekty: (1) operacyjne, (2) techniczne, (3) finansowe. Na każdym z tych etapów do podjęcia optymalnych decyzji są potrzebne inne kwalifikacje i doświadczenie.

Aspekty operacyjne

Trzeba odpowiedzieć na pytania o flotę maszyn:

  • Do wykonania ilu i jakich zadań będę potrzebował maszyn (ile i jakich)?
  • Czy nimi dysponuję?
  • Czy rodzaj, liczba i stan techniczny maszyn w mojej flocie umożliwia przygotowanie bezkonkurencyjnej oferty na wykonanie robót?
  • Czy zapewni realizację kontraktu w terminie przy założonych kosztach?
  • Czy są w firmie maszyny, dla których w ciągu najbliższego roku nie znajdę zatrudnienia?

Takich pytań nie zadaje się dla zaspokojenia ciekawości. Odpowiedzi służą do podjęcia właściwych decyzji. Na przykład może się okazać, że podczas realizacji robót w następnym sezonie będzie bardziej uzasadnione używanie kompaktowej ładowarki i takiejże koparki, zamiast jednej koparkoładowarki. Trzeba więc z niej zrezygnować, jeśli nawet jest w dobrym stanie. A w kopalni surowców naturalnych warto się pozbyć niezbyt zużytej ciężkiej koparki i pozyskać ładowarkę kołową, lepiej dopasowaną do wcześniej kupionych wozideł.

Warto trzymać się zasady, że jeśli nie będzie zapotrzebowania na pracę maszyny w następnym sezonie, trzeba się jej pozbyć. Nawet, jeśli nie zwróciły się jeszcze koszty poniesione w przeszłości, na przykład na jej naprawę główną.

Aspekty techniczne

Maszyna – w odróżnieniu od człowieka – jest teoretycznie nieśmiertelna. Jej parametry techniczne są ciągle takie same, pod warunkiem, że po każdej awarii serwis fachowo przywracał maszynę do życia używając części zamiennych o odpowiedniej jakości.

W praktyce maszyna starzeje się prawie w taki sam sposób, jak człowiek. Różnica dotyczy chwili przejścia na emeryturę. W przypadku człowieka jest to któraś rocznica urodzin, w przypadku maszyny sama data produkcji nie daje prawa do odejścia ze służby.

Niezależnie od wieku maszyny, po przepracowaniu dużej liczby motogodzin, prawidłowo zaprojektowane elementy mogą ulec całkowitemu zużyciu lub uszkodzeniu. U starego człowieka zanikają mięśnie, a osteoporoza zmniejsza wytrzymałość kości, natomiast elementy maszyny ulegają awarii z powodu zmęczenia materiału. Szczególnie nieodporne na starość są elementy maszyny wykonane z gumy i tworzyw sztucznych oraz jej instalacja elektryczna. Te objawy starości nie obniżają parametrów technicznych, natomiast obniża się wydajność maszyny z powodu częstszych awarii. Również z tego powodu rosną w szybkim tempie koszty napraw.

Maszynę trzeba uznać za starą również wtedy, gdy okaże się, że są już na rynku lepsze wersje podobnych maszyn. Co kilka lat producenci wypuszczają na rynek nowsze modele, które – przynajmniej według materiałów marketingowych – zużywają mniej paliwa na motogodzinę pracy, mają większą wydajność, są mniej awaryjne, mogą być obsługiwane przez operatorów z mniejszym doświadczeniem, są łatwiejsze w obsłudze serwisowej, w mniejszym stopniu szkodzą środowisku naturalnemu. Jeśli chociaż część z tych obietnic jest prawdziwa, warto zastanowić się nad dalszym używaniem maszyn niezbyt jeszcze starych.

Aspekty finansowe. W jaki sposób określić długość życia ekonomicznego maszyny?

Analiza finansowa ma sens dopiero po przeanalizowaniu aspektów operacyjnych i technicznych. Celem jest stworzenie listy maszyn, które osiągnęły kres swego życia ekonomicznego. Analiza dotyczy również sprawdzenia, czy warto kupić na własność maszynę według ceny ustalonej w kończącej się umowie leasingu.

Przez całe zawodowe życie nie udało mi się spotkać przedsiębiorcy budowlanego, który by podejmował decyzję o pozbyciu się starej maszyny na podstawie danych liczbowych. Nie dysponowałem takimi danymi również wtedy, gdy przez ponad dwadzieścia lat pracowałem w jednej z większych polskich firm budowlanych. Być może jest to najbardziej skrywana tajemnica zawodowa, dzięki której tylko niektórzy budowlańcy odnoszą fantastyczne sukcesy.

Wiedza o długości życia ekonomicznego maszyn nie jest powszechna z powodu niepotrzebnego skomplikowania proponowanych przez naukowców modeli. Drugą przyczyną jest brak danych liczbowych, jednak w wieku rewolucji informatycznej to już nie może być wymówką.

Dopóki komputery nie były powszechnie dostępne, miało sens tworzenie prostszych modeli życia ekonomicznego maszyn.

Na przykład Govindan Kannan w publikacji Total Cost of Ownership (Volvo Construction Equipment) proponuje odpisywanie rezerwy kosztowej na naprawy (The Repair Reserve Model). Polega to na arbitralnym (na podstawie doświadczenia) ustaleniu jednostkowej rezerwy na motogodzinę. Co miesiąc rezerwa zwiększa się o iloczyn przepracowanych motogodzin i ustaloną stawkę rezerwy. Zgromadzoną już kwotę obniża koszt każdej naprawy. Gdy niezawodność maszyny zacznie się pogarszać, rezerwa na naprawy może spaść do zera i trzeba podwyższyć jej odpis na motogodzinę. To jest spóźniony sygnał do pozbycia się maszyny. Z kolei gdy stan rezerwy starszej już maszyny jest dość wysoki, nie warto czekać na awarię, która spowoduje całkowite wykorzystanie zebranej kwoty. Trzeba sprzedać maszynę w takim stanie, w jakim jest, a niewykorzystana rezerwa podwyższy kwotę uzyskaną ze sprzedaży.

Wiele lat temu Zane W. Mitchell Jr. z uniwersytetu w Virginii (USA) w swojej pracy doktorskiej przeanalizował dane 270 maszyn budowlanych różnych rodzajów. Stwierdził, że koszty napraw maszyny można statystycznie powiązać z ceną jej zakupu. Jego wniosek był następujący: użytkownicy najczęściej pozbywają się maszyny, gdy liczone narastająco koszty jej napraw zaczynają przewyższać cenę zakupu.

Te dwa sposoby określania chwili pozbycia się maszyny są łatwe w użyciu, ale nie są zbyt dokładne, bo nie uwzględniają zupełnie kosztów posiadania. Nie dadzą optymalnych rezultatów również wtedy, gdy maszyny są nieprawidłowo eksploatowane, na przykład nie wykonuje się na czas wymaganych czynności okresowej obsługi technicznej.

Bardziej skomplikowany jest The Component Life Based Model opisany przez Govindana Kannana. Opiera się on na założeniu, że użytkownik zna statystyczną długość życia podstawowych zespołów maszyny i koszt ich naprawy. Teoretycznie daje to możliwość pozbycia się zużytej maszyny w optymalnym kosztowo momencie. Warunkiem zastosowania tego modelu jest dysponowanie  danymi o prawdopodobieństwie uszkodzenia poszczególnych zespołów po ich określonym przebiegu.  Jest to raczej na pewno zapisane w projekcie budowy maszyny. Jednak nawet uzyskując jakimś cudem takie dane nie mamy gwarancji, że tak będzie w przypadku konkretnej maszyny. Jeśli na przykład wiadomo, że 20% skrzyń biegów danego typu ulega awarii po 8000 motogodzin, używanie konkretnej maszyny do tej chwili oznacza podjęcie ryzyka aż 20%. Trzeba być na to przygotowanym.

Wykorzystanie klasycznego modelu optymalizacji kosztów

W jaki więc sposób określić długość życia ekonomicznego maszyny? Jedna z pierwszych i najlepiej znanych odpowiedzi na to pytanie została podana przez J. S. Taylora już w 1923 roku. Chodzi o monitorowanie średniego kosztu jednostkowego maszyny, który obejmuje zarówno koszty posiadania jak i eksploatacji. Uważam ten sposób za najlepszy i na pewno bym go stosował we własnej firmie.

Ten klasyczny model optymalizacji kosztów maszyn przedstawiłem w artykule Ile NAPRAWDĘ kosztuje maszyna, opublikowanym w numerach 4-5/2016 i 6/2016 magazynu Surowce i Maszyny Budowlane (jest również dostępny na moim blogu). Ten model uzupełniłem o koszty konsekwencji przestojów spowodowanych awariami. Nazwałem je kosztami ukrytymi, ponieważ obciążają wynik każdej firmy, ale prawie nikt ich nie zna (patrz artykuł Ukryte koszty maszyny w magazynie Surowce i Maszyny Budowlane nr 5/2017 i na moim blogu). Dzięki temu wpływ maszyny na koszty firmy może być oceniony bardziej wiarygodnie. Zastosowanie modelu optymalizacji kosztów umożliwia podjęcie racjonalnych decyzji, gdy (1) kupujemy maszynę, (2) zamierzamy pozbyć się maszyny lub (3) przesuwamy maszynę do innych zadań.

Wysiłek poświęcony na wdrożenie tego modelu zostanie nagrodzony miedzy innymi łatwością sporządzania list maszyn, które trzeba wymienić ze względów ekonomicznych. Wymaga to jednak uzupełnienia liczb zebranych przez tradycyjną księgowość o trochę danych kalkulowanych z mniejszą dokładnością. Tego bardzo nie lubią finansiści, więc pracownicy odpowiedzialni za eksploatację maszyn też nie zawracają sobie głowy dodatkową pracą. A wystarczy chociaż raz w roku wstawić aktualne dane do arkusza kalkulacyjnego, aby sprawdzić, czy koszty jednostkowe liczone narastająco ciągle jeszcze maleją, czy już zaczęły rosnąć. W tym drugim przypadku tworzymy prognozę kosztów posiadania i eksploatacji maszyny w następnym roku. Jeśli przewidujemy ich dalszy wzrost, jak najszybciej pozbywamy się maszyny i uruchamiamy proces, który na początku artykułu nazwałem konfiguracją floty maszyn.

We wspomnianym artykule przedstawiłem wyidealizowany wykres kosztów jednostkowych przykładowej ładowarki (ale bez kosztów ukrytych).

Chart by Visualizer

Przeprowadźmy analizę kosztów tej ładowarki. Po przepracowaniu 9000 motogodzin okazało się, że każda motogodzina kosztowała firmę 179 złotych. W tym momencie nie wiemy, czy przy następnym badaniu ten koszt będzie wyższy, czy niższy. Jeśli maszyna jest dobrej jakości, warto zaryzykować dłuższą eksploatację. Po przebiegu łącznym 12000 motogodzin koszt jednostkowy spadł do 178 zł/mtg, czyli już nieznacznie. W tej chwili trzeba przyjrzeć się dokładniej stanowi technicznemu maszyny, częstości awarii i ostatnio poniesionym kosztom na naprawę ważniejszych zespołów. Jeśli pozwolimy pracować maszynie kolejne 3000 motogodzin, okaże się, że jej narastająco liczony koszt jednostkowy wyniósł 180 zł/mtg. Nie wiemy, jak będzie wyglądał wykres po następnych 3000 motogodzin, jednak rozsądek i doświadczenie podpowiadają, że koszt jednostkowy raczej nie będzie już się zmniejszał. Trzeba pożegnać się z maszyną.

A co zrobić, jeśli firma nie ma wystarczającej płynności finansowej, aby pozyskać nową maszynę? Przedłużanie eksploatacji maszyny, której narastająco liczony koszt eksploatacji rośnie wykładniczo jest nierozsądne. Najczęstszym, chociaż nie zawsze ekonomicznie optymalnym, rozwiązaniem problemu jest najem lub leasing. Innym sposobem, zwłaszcza gdy mamy doświadczenie w stosowaniu modelu optymalizacji kosztów, jest poszukanie odpowiedzi na pytanie o opłacalność ewentualnej naprawy głównej maszyny. Taką opcję warto rozważyć, jeśli jest dobry serwis, który da wiarygodne warunki gwarancji. Intuicja podpowiada, że jeżeli na przykład koszt takiej naprawy jest niższy, niż 50% ceny nowej maszyny, a przewidywana trwałość wyższa, niż 75% oczekiwanej od nowej, warto zainwestować w kosztowną naprawę. Przeprowadzenie obliczeń według modelu optymalizacji kosztów ułatwi dokonanie tego wyboru.

Podjęcie decyzji o pozbyciu się maszyny będzie jeszcze lepiej uzasadnione, jeśli zostaną uwzględnione konsekwencje jej przestojów spowodowanych awariami. Takie podejście jest wręcz konieczne, jeśli od konkretnej maszyny zależy produktywność linii technologicznej czy zespołu maszyn, bo wówczas koszty ukryte są bardzo wysokie. Jeśli w przedsiębiorstwie jest zapotrzebowanie na starą już maszynę, ale bez wygórowanych wymagań co do niezawodności, należy ją przesunąć do takiego zadania odpowiednio wcześnie. Dzięki temu minimum na wykresie łącznych kosztów posiadania, eksploatacji i ukrytych (nie uwzględnia ich wykres) wystąpi trochę później – wydłuży się długość życia ekonomicznego tej maszyny. Taka taktyka eksploatacji floty maszyn jest najefektywniejsza, gdy jest już na rynku dostępny model, dla którego prognozowane narastające koszty jednostkowe są istotnie niższe.

***

Każda decyzja o pozbyciu się maszyny, tak samo jak decyzja o pozyskaniu maszyny do użytku, wpływa na wskaźniki efektywności parku sprzętu firmy. Dlatego aby prawidłowo konfigurować flotę maszyn, trzeba znać odpowiedzi również na takie pytania:

  • czy będzie zachowana równowaga między liczbą i przebiegiem „młodych” i „starych” maszyn?
  • czy suma dostępnych w roku motogodzin utrzyma się na stabilnym poziomie?
  • czy poziom koniecznych inwestycji odnawiających nie zagrozi istnieniu firmy, jeśli będzie w jakimś okresie hamowany?

Optymalna konfiguracja floty maszyn jest trochę nauką i trochę sztuką, bo wymaga wiedzy, doświadczenia i szczęścia. Wprawdzie „śpiewać każdy może”, ale to nie daje gwarancji utrzymania się w biznesie.

TEMPUS FUGIT

Artykuł był opublikowany w magazynie Surowce i Maszyny Budowlane nr 4/2018.

Ile NAPRAWDĘ kosztuje maszyna?

heavy-equipment-847778_400Ile powinna zarobić maszyna, aby uznać jej zakup za udaną inwestycję? Odpowiedź jest boleśnie zaskakująca: w czasie całego okresu eksploatacji maszyna musi zarobić kilkakrotnie więcej, niż wynosi jej cena. A różnice między kosztami posiadania i eksploatacji poszczególnych maszyn są znacznie większe, niż różnice w ich cenach.

Chcesz oszacować wielkość kosztów maszyny budowlanej i ich wpływ na koszty produkcji? Wykorzystaj model kalkulacji przedstawiony w artykule Ile NAPRAWDĘ kosztuje maszyna?.

Artykuł jest nieznacznie zmieniony w stosunku wersji, która była opublikowana w dwóch częściach w magazynie Surowce i Maszyny Budowlane (nr 4-5/2016 oraz 6/2016).

Opisałem tu sposób obliczania kosztów posiadania i eksploatacji maszyny oraz ich wpływ na koszty produkcji.
W tabeli nr 2 w kolumnie „Sposób obliczenia” podaję formuły, które możesz wykorzystać do stworzenia własnego arkusza kalkulacyjnego.
Kilka aktywnych odnośników (są napisane niebieską czcionką i podkreślone) prowadzi do wpisów na moim blogu, które szerzej wyjaśniają niektóre pojęcia użyte w modelu.

Cały artykuł w formacie „pdf” możesz pobrać bezpłatnie po podaniu adresu e-mail, którego nikomu nie udostępnię.

Pewną część kosztów eksploatacji stanowią koszty ogumienia. W poradniku Guma i powietrze, który również udostępniam bezpłatnie znajdziesz wskazówki, jak obniżyć te koszty.

TEMPUS FUGIT

Ile pali moja maszyna?

Depositphotos_6146007_s-2015Każdy kontrakt na wykonanie robót budowlanych powinien być opłacalny. Im bardziej powodzenie kontraktu zależy od maszyn, tym staranniej należy oszacować przewidywane koszty ich eksploatacji i je później monitorować.

Zwykle najwyższy udział w kosztach eksploatacji maszyn ma paliwo. Niedoszacowanie tych kosztów ma równie negatywny wpływ na sukces przedsiębiorcy, jak zaplanowanie zbyt wysokich kosztów.

Do skalkulowania kosztów paliwa na kontrakcie potrzebne są dwie informacje:

  1. ile motogodzin maszyna przepracuje na tym kontrakcie
  2. jakie było średnie zużycie paliwa tej maszyny w podobnych warunkach.

Przed zaplanowaniem kosztów paliwa dla kontraktu trzeba sprawdzić, o ile każdy z czynników wpływających na zużycie paliwa może zmienić dotychczasową wartość średniego zużycia.

W miarę dokładne określenie wpływu tych czynników na średnie zużycie paliwa oraz znajomość warunków, dla których to zużycie było wyliczone, to podstawy do kalkulacji. Dla początkującego przedsiębiorcy to zadanie niewykonalne z powodu braku własnych danych. Od producenta maszyny też się tego raczej nie dowie. Ale myśląc o przyszłości firmy trzeba wprowadzić jakiś system monitorowania ilości spalanego paliwa przez poszczególne maszyny. Przedstawiam najprostszy sposób ustalania średniego zużycia paliwa.

Przykład

Użytkownik maszyny Mecalac 12MXT napełnił jej zbiornik paliwa do pełna w dniu 2015-05-10 przy stanie licznika 33 motogodziny. Uzupełnił również stan oleju silnikowego do maksymalnego poziomu na wskaźniku.

Przy każdym następnym uzupełnianiu paliwa zapisywał datę, stan licznika, ilość paliwa i jego wartość. Sprawdzał również poziom oleju w silniku (nie wcześniej niż 5 minut po zatrzymaniu silnika). Zgodnie z instrukcją w podręczniku operatora miał uzupełnić olej dopiero wtedy, gdy jego poziom zbliży się do minimum.

[table id=2 /]

Podsumowanie wykonane zostało w dniu 2015-07-03 po zatankowaniu do pełna. Maszyna przepracowała w czasie obserwacji 182 motogodziny zużywając 846,3 litrów paliwa o wartości 4109,39 zł. Podczas ostatniego tankowania dolano 1,5 litra oleju silnikowego (do osiągnięcia stanu maksymalnego na wskaźniku).

Średnie zużycie paliwa wyniosło 4,65 litra na każdą motogodzinę zarejestrowaną przez licznik maszyny. Do kalkulacji kosztów podobnego kontraktu budowlanego można przyjąć koszt paliwa w wysokości 22,58 złotych na każdą przewidywaną motogodzinę pracy.

Zużycie oleju silnikowego wyniosło 0,2% zużytego paliwa, co świadczy o dobrym stanie silnika.

Na podstawie tych danych można sporządzić wykres Średnie zużycie paliwa między tankowaniami [L/mtg] , który ułatwi analizę zużycia paliwa. Zmienia się ono w zależności od podanych na moim blogu czynników.

Chart by Visualizer

Wysokość słupka przy stanie licznika 111 motogodzin na wykresie została obcięta.

W tym przykładzie widać nieprawidłowość związaną z tankowaniem przy stanach licznika 108 i 111 motogodzin. Jest kilka możliwych przyczyn zarejestrowania zbyt niskiego, a następnie zbyt wysokiego zużycia paliwa. Warto je wyjaśnić, zanim wszyscy zapomną, co się wtedy mogło wydarzyć. Być może na przykład przy stanie licznika 108 motogodzin nie była przestrzegana zasada tankowania do pełna. A może przy 111 motogodzinach z jakiegoś powodu część paliwa została wlana do innego zbiornika, niż ten w maszynie.

Według użytkowników maszyn Mecalac 12MXT ich średnie zużycie paliwa jest zbliżone do 7 litrów na motogodzinę. Być może ta maszyna nie była intensywnie eksploatowana, a może był zbyt duży udział czasu pracy silnika na biegu jałowym.

Aby poznać zużycie paliwa przez maszynę w danych warunkach trzeba je monitorować przez co najmniej 250-500 motogodzin pracy.

Najważniejsze jest skrupulatne zapisywanie każdego tankowania i odpowiadającego mu stanu licznika maszyny. Tankowanie powinno być zawsze „pod korek”, a maszyna w czasie tankowania powinna stać na poziomej nawierzchni. Jeśli tak nie jest, to wnioski mogą być błędne.

Pożyteczniejszą informację o zużyciu paliwa można otrzymać monitorując jednocześnie wydajność maszyny, co jest możliwe w przypadku maszyn produkcyjnych. Wtedy należy podzielić ilość zużytego paliwa przez uzyskaną wielkość produkcji (w takich jednostkach, w jakich jest mierzona, czyli na przykład m3 lub tony). Otrzymany wskaźnik zużycia paliwa na jednostkę produkcji może posłużyć do oszacowania ilości paliwa (i jego kosztu) potrzebnej do realizacji zadania.

Nowa generacja koparek

Depositphotos_4646671_xsW 2014 roku 19 milionów Polek i Polaków (od 15. roku życia) nie przeczytało nawet fragmentu książki, a 6 milionów z nich nie przeczytało nawet jednej gazety papierowej lub internetowej.

Zużywam sporo czasu i energii psychicznej pisząc artykuły do mojego niszowego blogu i pracuję nad książką o równie ograniczonym zasięgu, więc interesują mnie przyczyny tej katastrofy kulturowej.

Zauważyłem, że nie przyciąga mnie tak zwana prasa branżowa, której i tak jest jak kot napłakał. Zmusiłem się więc do przeczytania artykułu na temat nowej generacji koparek znanego producenta. To tylko 380 słów, a więc zaryzykowałem 2 minuty mojego życia. Przeżyłem coś w rodzaju déjà vu. Wydało mi się, że jestem o jakieś czterdzieści lat młodszy, bo właśnie wtedy pochłaniałem łapczywie każdą informację na temat nowej generacji, choćby i koparek. To jest artykuł z tamtej epoki.

Marketingowcy z branży maszyn budowlanych prawdopodobnie czują się odpowiedzialni za obraz produktów w oczach ich klientów. Jeśli pracują dla dilerów krajowych, to dysponują budżetami rocznymi rzędu setek tysięcy złotych. To dobra wiadomość dla branży drukarskiej i wydawniczej. Powinna być również dobra dla użytkowników maszyn. Jednak czy reklama i artykuły na temat maszyn budowlanych muszą mieć wartość informacyjną podobną do reklamy proszku do prania?

Wyjaśniam mój subiektywny punkt widzenia używając cytatów tylko z jednego artykułu, który uważam za reprezentatywny. Nie krytykuję ani autora, ani producenta maszyny, ani wydawcy czasopisma. W komentarzach do poszczególnych stwierdzeń artykułu wyjaśniam moją niską ocenę jego wartości dla użytkownika maszyny, którym mógłbym przecież być.

Cztery nowe modele […] wyposażono w nowe funkcje i ulepszenia. Te funkcje i ulepszenia to:

  • lepsza sterowalność
  • wysoki komfort
  • niezawodność.

Nowa generacja koparek oferuje również:

  • wysoką produktywność
  • komfort
  • bezpieczeństwo
  • w połączeniu z niskimi kosztami eksploatacyjnymi.

Nową generacja ma inteligentny układ hydrauliczny […], który lokuje koparki […] wśród najlepszych na rynku pod względem imponującej sterowalności i wydajności.

Wymienione zostały następujące właściwości: sterowalność, komfort, niezawodność, produktywność, bezpieczeństwo, niskie koszty eksploatacyjne, wydajność, inteligencja układu hydraulicznego. Nie sądzę, aby któraś z nich była nową funkcją spełnianą dopiero przez koparki nowej generacji. Byłyby to ulepszenia, ale na ile nimi rzeczywiście są?

  • Jak się mierzy sterowalność koparki, która tu jest imponująca? O ile jest lepsza? W porównaniu z czym?
  • Komfort jest właściwością subiektywną. Czy wysoki komfort w rozumienia producenta to siedzisko z pełną amortyzacją, czy tylko wyściełany fotelik? Czy do klamki kabiny można się dostać po drabince, czy wspinając się na gąsienicę?
  • O tym, co wiedzą na temat niezawodności maszyny jej producent i serwis napisałem wcześniej i nie mam na razie powodu zmieniać swojej opinii (mimo, że znam już jeden wyjątek).
  • Z produktywnością maszyn jest dokładnie tak samo, jak z ich zużyciem paliwa. Nie ma żadnych standardów pomiarów, a wyniki nielicznych testów porównawczych przeprowadzonych w polu na żądanie silnego klienta nie są publikowane.
  • Czy maszyna ze znakiem CE może nie zapewniać bezpieczeństwa?
  • Koszty eksploatacyjne są wynikiem tak wielu uwarunkowań, że użycie słowa niskie jest wyrazem dużej nonszalancji.
  • Wydajność jest pojęciem bardzo zbliżonym do produktywności. Też jest dość trudna do zmierzenia, więc autor może zawsze napisać, że będzie wyższa.
  • Większość producentów układów hydraulicznych nazywa je inteligentnymi. Chyba tylko po to, aby zakompleksiony użytkownik nie zapytał, dlaczego z tych układów wycieka olej hydrauliczny. Wikipedia wymienia kilkanaście definicji inteligencji* oraz kilkanaście przykładów zastosowania sztucznej inteligencji. Nie znajduję w nich układów hydraulicznych. Być może ta nowa generacja koparek jest tak nowoczesna.

Następne cytaty z tego samego artykułu:

Nowe elektronicznie sterowane pompy hydrauliczne oraz większy rozdzielacz dodatkowo zwiększają produktywność nowej serii: poprawiają szybkość reakcji maszyny, co oznacza, że czasy cyklów roboczych są do 12% krótsze w porównaniu do maszyn poprzedniej generacji; zwiększają o maksymalnie 6% siłę zrywającą […] oraz zwiększają udźwig modeli.

Nowe zespoły zwiększają produktywność dodatkowo i jest to prawdopodobne. Jeśli nie wiadomo, w jaki sposób mierzy się szybkość reakcji maszyny, to skąd znamy jej wpływ na skrócenie czasu cyklu roboczego o 12 procent?
Czy zwiększenie siły zrywającej o maksymalnie 6% dotyczy siły skrawania czy siły odspajania? Użycie słowa maksymalnie wskazuje, że autor idzie w ślady dostawców internetu. Słyszeliśmy o maksymalnej prędkości łącza LTE do 150 Mbs, przez które nie można doczekać się przesłania najkrótszego e-maila?
Udźwig koparki można spokojnie zwiększać przez sto generacji (po 0,01 procent na generację).

Nowa generacja koparek […] wzmacnia wiodącą pozycję […] w zakresie wydajności paliwa, która jest aż do 8% wyższa w porównaniu do maszyn poprzedniej generacji dzięki technologii silnika i udoskonalonej hydraulice.

O wzmocnieniu wiodącej pozycji w zakresie wydajności paliwa można mówić raczej wtedy, gdy maszyna ma niższe zużycie niż maszyny konkurentów, a nie wtedy, gdy jest trochę wydajniejsza od poprzedniej generacji. Faktem jest, że producenci maszyn unikają mówienia o zużyciu paliwa przez ich maszyny. Jakoś im się nie udaje porozumieć co do sposobu przeprowadzania testów porównawczych.

Bezobsługowy system obróbki spalin […] nie wymaga stosowania filtra cząstek stałych i regeneracji, a to prowadzi do minimalizacji czasów przestoju i niższych kosztów eksploatacyjnych. Duży zbiornik oraz niskie zużycie AdBlue powodują, że wystarczy je uzupełniać co piąte tankowanie paliwa.

Obsługa układu oczyszczania spalin z filtrem cząstek stałych DPF nie jest doskonałym rozwiązaniem z punktu widzenia użytkownika. Czy jest nim tankowanie AdBlue w polu?
Potrzeba go od 4 do 6% ilości paliwa. Jeśli zbiornik paliwa mieści ponad 500 litrów, to podczas każdego tankowania trzeba uzupełnić zbiornik AdBlue  dwudziestu paru litrami tego płynu, lub dowieźć około 100 litrów co piąte tankowanie. A temperatura zamarzania tego płynu wynosi około -11°C. Z kolei w temperaturze powyżej 30°C według jednego z dostawców dochodzi do rozpadu AdBlue.
Czy rzeczywiście czasy przestoju i koszty eksploatacyjne są niższe, gdy maszyna ma system z AdBlue zamiast z DPF? To mogłaby być ciekawa dyskusja między specjalistami, których zapraszam do wypowiedzi.

Kabina ciśnieniowa z systemem amortyzującym zapewnia niezwykle niski poziom hałasu i drgań, tym samym […] zapewnia najcichsze środowisko pracy wśród maszyn tej klasy.

Kabina ciśnieniowa musi być rzeczywiście cechą wyróżniającą nową generację koparek tego producenta, bo dotychczas się z taką właściwością kabiny nie spotkałem. Być może jest to kwestia tłumaczenia na język polski, ale jeśli maszyna jest takiej samej jakości jak tłumaczenie…

Niski poziom hałasu i drgań jest mierzalny. Czy naprawdę natężenie dźwięku na zewnątrz maszyny jest najniższe na rynku? Dotyczy to również wnętrza kabiny?
A więc poziom ciśnienia akustycznego na stanowisku operatora jest niższy, niż na przykład 59 LpA dB(A)?
A poziom mocy akustycznej wokół maszyny jest niższy od 97 LwA dB(A)?
A drgania przenoszone na ręce i ramiona operatora są niższe, niż na przykład 1,1 m/s2?
A wartość emisji drgań na fotelu operatora we wszystkich trzech osiach jest niższa, niż na przykład 0,3 m/s2 RMS?

Kabina spełnia normy bezpieczeństwa ROPS i FOPS poziom II, zapewniając tym samym operatorowi maksymalną ochronę.

Chwalenie się spełnianiem norm ROPS i FOPS to jak chwalenie się, że samochód osobowy ma poduszkę powietrzną chroniącą kierowcę. A ta ochrona nigdy nie jest maksymalna, o czym świadczą tragiczne wypadki.

Punkty serwisowe są łatwo dostępne i można się do nich dostać w bezpieczny sposób korzystając z poręczy oferowanych w standardzie.

Jakoś nie wyobrażam sobie maszyny, w której punkty serwisowe są trudno dostępne dla operatora. Jeśli trzeba korzystać z poręczy, to znaczy, że te punkty są powyżej poziomu dostępnego z gruntu. Wtedy warto się pochwalić, w jaki sposób operator się tam bezpiecznie dostaje i czy potem porusza się po podestach z antypoślizgową powierzchnią. Jednak znacznie ważniejsze jest dla użytkownika, jak często trzeba obsługiwać poszczególne zespoły, co musi robić wyspecjalizowany serwis i ile czasu będą trwały takie obsługi.

Doskonałą widoczność, również po zmroku, zyskujemy dzięki opcjonalnemu pakietowi oświetleniowemu LED, który zapewnia głębsze i szersze pokrycie obszaru wokół maszyny.

Przed zmrokiem raczej nie potrzebujemy pakietu oświetleniowego. A po zmroku każda maszyna musi mieć oświetlenie. Jeśli pakiet LED jest opcjonalny, czyli płatny, to chciałbym wiedzieć, w jaki sposób można zmierzyć głębokość i szerokość pokrycia obszaru wokół maszyny. Może są już jakieś normy umożliwiające pomiary według standardowej procedury?

Dostępny w opcji montowany fabrycznie alarm podczas jazdy przyczynia się do poprawy bezpieczeństwa na placu budowy wokół maszyny.

Niewątpliwie alarm podczas jazdy przyczynia się do poprawy bezpieczeństwa. Jest dobrze, jeśli jest montowany w fabryce. Ale jeśli jest dostępny tylko jako płatna oczywiście opcja, to czy rzeczywiście jest to cecha nowej generacji koparek tego producenta, którą warto eksponować?

Stosowany system telematyczny […] pozwala śledzić maszyny i optymalizować ich wykorzystanie, a blokujący kod zabezpieczający chroni sprzęt przed kradzieżą.

Tu brakuje dość oczywistych informacji. Czy system telematyczny jest standardowym wyposażeniem razem z subskrypcją na jego używanie?  Czy system będzie przekazywał dane do mojego systemu kontroli maszyn przez API zgodny z AEMP Telematics Data Standard**? Jeśli nie jest standardowym wyposażeniem lub jest niekompatybilny z systemem używanym w mojej firmie, to czy dostanę zgodę na montaż innego systemu telematycznego w czasie gwarancji?

***

Nie przyjmuję tłumaczenia, że te pytania mogę zadać każdemu sprzedawcy. Zanim zacznę zużywać mój czas na zadawanie pytań, chcę zawęzić grupę dostawców porównując dostępne dane. W końcu koszt ich umieszczenia w czasopiśmie lub internecie jest wliczony w cenę maszyny. Nie wierzę w zapewnienie sprzedawcy, że jeśli kupię koparkę nowej generacji, to będę na pewno bardzo zadowolony.

Chciałbym, aby zbliżające się wielkimi krokami liczne targi maszyn budowlanych nie zaowocowały zbyt dużą ilością artykułów i broszur o podobnej zawartości informacyjnej. Wolałbym się dowiedzieć na przykład, że nowa generacja koparek ma udoskonalony podręcznik operatora i do tego jest on dostępny na wyświetlaczu maszyny. I że jest w nim wreszcie użyteczna informacja o tym, kiedy wykonać następny przegląd i jakiego rodzaju.

TEMPUS FUGIT

____________________________________
*   Inteligencja to zdolność rozumienia, uczenia się oraz wykorzystywania posiadanej wiedzy i umiejętności w sytuacjach nowych. Takich właściwości nie mają nawet najnowocześniejsze maszyny Komatsu, które wyposażono w system iMC (Inteligent Machine Control). Jeśli stosować klasyczną definicję inteligencji, to układy hydrauliczne mają ją na poziomie jednokomórkowego pantofelka.
** Format danych przekazywanych z komputerów maszyny sformułowany przez Association of Equipment Management Professionals (AEMP) w 2010 roku we współpracy z najważniejszymi producentami maszyn budowlanych. W 2016 roku ten format został zatwierdzony przez ISO jako obowiązująca norma.

Mała wielka sprawa nr 9

Business Cartoon - Cartoon Boss Man Angry at ChartW książce Małe wielkie sprawy Tom Peters zawarł 163 spostrzeżenia dotyczące doskonalenia biznesu. Nazwał je małymi wielkimi sprawami. Pod numerem 9. napisał o zachłanności na ciągły wzrost.

To, co wzrasta, nie będzie wzrastać w nieskończoność

Tom Peters sformułował tę tezę opisując – w najkrótszy z możliwych sposób – przyczyny kryzysu finansowego, którym Czarodzieje z Wall Street z IQ równym 168 zarazili cały świat.

Na konkurencyjnym rynku duża firma sprzedająca maszyny budowlane nie jest w stanie pokryć swoich kosztów wyłącznie z zysku na ich sprzedaży. Dobry serwis jest dochodowy, dlatego jest pod presją ciągłego zwiększania sprzedaży. Może to prowadzić do opłakanych skutków, dla firmy znacznie boleśniejszych, niż światowy kryzys finansowy. Mała wielka sprawa nr 9 w serwisie to planowane corocznie zwiększanie sprzedaży usług serwisowych.

Prawie każdy właściciel firmy chce, aby sprzedaż i zysk w następnym miesiącu, kwartale, roku były wyższe, niż poprzednio. Jak mówi profesor Bogusław Pawłowski:

[…] choć żyjemy dziś w społeczeństwie zaawansowanej technologii, to ciągle mamy mózg z epoki kamienia łupanego, który zmusza nas do zachłanności.

Wydawałoby się, że im człowiek zajmuje wyższe stanowisko w hierarchii firmy, tym jego mózg pochodzi z młodszej epoki. Jednak jeśli nawet tak się zdarzy, to i tak jest on na służbie u osobników, którym zachłanność na zysk przesłania wszelkie inne cele.

Jak więc pokryć ciągle rosnące koszty większej ilości pracowników administracji, unowocześniania systemu informatycznego, utrzymania obiektów, inflacji, paliwa, reprezentacyjnych samochodów, wydatków na reklamę itd.? I przy tym oczekuje się jeszcze coraz większego zysku z zainwestowanego w firmę kapitału.
W nowym budżecie serwisu trzeba zaplanować wyższą wartość sprzedaży. Jak ją osiągnąć?

Teoretycznie są trzy możliwości:

  • podnieść ceny za usługi oraz za części zamienne
  • zwiększyć ilość serwisantów
  • podwyższyć wydajność serwisantów

Wzrost cen

Minimalne coroczne podnoszenie cen już prawie nikogo nie dziwi. Zwłaszcza wtedy, gdy łączy się z postrzeganiem przez klienta zmiany na lepsze. Chodzi tylko o to, czy nasze minimalne nie jest przypadkiem horrendalne dla klienta. Tak się zdarza, jeśli rzeczywisty wzrost jakiegoś składnika kosztów chcemy pokryć podwyższając o taki sam procent cenę usługi.

Zapytaj klienta, czy zgodzi się płacić o 3% wyższą cenę za robociznę serwisanta, który jest bardziej kompetentny, bo odbył kolejne kosztowne szkolenia. I oprócz tego w samochodzie serwisowym będzie miał bardzo drogie narzędzia specjalistyczne, dzięki którym szybciej postawi diagnozę. Będzie trudno, ale zrozumienie tej konieczności jest możliwe.

Czy myślisz, że klient równie łatwo zaakceptuje podniesienie ceny pracy tego samego serwisanta, jeśli uzasadnisz to koniecznością zwiększenia zatrudnienia w administracji firmy? Albo koniecznością pokrycia zwiększonych kosztów nowego obiektu, który spełnia standardy komfortu ustalone przez centralę?

Dodatkowi serwisanci

Zysk brutto na robociźnie przekracza zwykle 50%. Przyjęcie dodatkowych serwisantów jest więc najskuteczniejszym sposobem pokrycia zwiększających się kosztów ogólnych firmy. Najbardziej efektywne jest to w oddziałach, w których jest wystarczająca ilość personelu wspomagającego serwisantów. Przeszkody są następujące:

  1. Ograniczone zapotrzebowanie na usługi.
    Jeśli nie zatrudniasz wystarczającej ilości serwisantów albo nie dbasz o klientów, to co roku tracisz ich kilkanaście procent, mimo że maszyny są ciągle na twoim terenie. Gdy sobie o nich przypomnisz, to już jest za późno, bo klienci musieli sobie jakoś poradzić. Aby ich odzyskać musisz więc dodatkowo zatrudnić armię sprzedawców serwisu.
  2. Za mało kandydatów na serwisantów.
    Wykształcenie dobrego serwisanta zajmuje kilka lat i jest bardzo drogie. Przejęcie ludzi od konkurencji nie rozwiązuje problemu, bo znają się na maszynach innej marki. Muszą więc odbyć wszystkie szkolenia specjalistyczne. Gdy już nabiorą doświadczenia, będziesz ich zwalniał, bo centrala ogłosi nadejście kryzysu (tak jest nazywane cyklicznie występujące zmniejszenie zapotrzebowania na maszyny).
  3. Centrala nie zgadza się na zatrudnienie dodatkowych pracowników.
    Głównym celem korporacji jest stały wzrost sprzedaży, zysku i udziału w rynku. Najlepiej aby sprzedaż rosła, a koszty zatrudnienia malały. Okazuje się, że wielu menedżerów z najwyższych szczebli nie rozumie zależności między rosnącą ilością maszyn na rynku a ilością potrzebnych serwisantów. Jeszcze trudniejsze jest zrozumienie, że rosnąca ilość serwisantów musi być wspomagana przez również rosnącą ilość pracowników w magazynie i dziale technicznym serwisu.

Wydajność serwisanta

O ile można podnieść wydajność serwisanta? Trzy procent w tym roku wystarczy? To jest 48 godzin jego sprzedawalnego rocznie czasu pracy, który wynosi około 1600 godzin. Po 4 latach podnoszenia wydajności o 3% serwisant musiałby pracować o 200 godzin dłużej, albo o  13% wydajniej. Prawo pracy i rozsądek nie pozwalają na ciągłe zwiększanie ilości godzin nadliczbowych. Nie można też pracownika pozbawić prawa do urlopu ani zmusić do pracy, gdy zachoruje. A więc w jaki sposób zamierzasz osiągnąć wyższą sprzedaż usług na jednego serwisanta w tym roku? Przecież w budżecie masz zwiększoną wydajność, czyż nie?

Źródeł zwiększenia wydajności jest wiele. Nie wymienię wszystkich, bo liczę, że podzielisz się tutaj swoimi sposobami z kolegami kierownikami.

  1. Można zwolnić najmniej wydajnych serwisantów i przyjąć na ich miejsce wydajniejszych.
    Czy ci lepsi czekają pod bramą na twoje zaproszenie?
  2. Można zainwestować w więcej skuteczniejszych szkoleń.
    Finansista zapyta: – A co będzie, gdy wydamy pieniądze, a on się zwolni? Możesz odpowiedzieć pytaniem: – A co będzie, jeśli go nie przeszkolimy, a on będzie dalej u nas pracował?
    Jednak aby przeprowadzić więcej skuteczniejszych szkoleń potrzebny jest dobry nauczyciel, odpowiednio wyposażona sala, specjalistyczne narzędzia, maszyna i inne pomoce szkoleniowe. Wszystko masz w zasięgu ręki? Na pewno masz zarezerwowane w budżecie odpowiednie środki na szkolenie?
  3. Można zmienić system motywacyjny pracowników serwisu na bardziej agresywny.
    Jestem pewien, że to pogorszy stosunki z klientami. Być może stanie się pośrednią przyczyną wypadku przy pracy.
  4. Można zmienić kulturę organizacyjną i atmosferę pracy, aby uzyskać większe zaangażowanie pracowników.
    Czy w twojej firmie jest świadomość wpływu atmosfery pracy na wydajność? Czy kierownictwo zaangażuje się w tak długofalową sprawę, jeśli jego bonusy są kwartalne i nigdy nie wiadomo, kiedy zmienią się wiatry?
    Czy w związku ze zmniejszeniem zapotrzebowania na usługi nie zwolniłeś ostatnio kilku dobrych pracowników, mimo ich zaangażowania i lojalności? Uważasz, że dla pozostałych pracowników to jest ciągle firma, z którą warto wiązać swoją przyszłość i angażować się w jej problemy? Jak zamierzasz przywrócić zaangażowanie tych, co pozostali? Jak zamierzasz odzyskać ich zaufanie?
  5. Można wykonywać tylko najbardziej opłacalne naprawy ustalając odpowiednio ceny usług i części zamiennych.
    Konkurenci serwisu tylko czekają na taki twój ruch. Co na to powiedzą klienci twojemu koledze sprzedawcy maszyn?
  6. Można zmniejszyć udział czasu jazdy w czasie pracy serwisanta, bo zwykle cena za godzinę jazdy jest sporo niższa, niż za godzinę jego pracy.
    W tym celu trzeba otworzyć nowe placówki. Masz je zatwierdzone w budżecie? Wychowałeś kandydatów na kierowników nowych placówek?
  7. Można zmniejszyć udział czasu jazdy w czasie pracy serwisanta, jeśli do prac możliwych do wykonania przez jedną osobę będzie wyjeżdżał tylko jeden pracownik.
    Do tego potrzebna jest odpowiednia ilość samochodów serwisowych. Czy twój budżet przewiduje zakupienie dodatkowych pojazdów, czy właśnie zmniejszyłeś ich ilość tnąc koszty?
  8. Można zwiększyć efektywność najlepszych specjalistów przydzielając im tylko najtrudniejsze, czyli najlepiej płatne zadania. Ale najpierw trzeba znaleźć więcej klientów potrzebujących takich specjalistów.
  9. Możesz zwiększyć efektywność serwisanta, jeśli masz warsztat, do którego klientowi opłaci się przywieźć maszynę. Opłaci mu się wtedy, gdy zaproponujesz niższą cenę robocizny, niż za pracę w polu. Twoja korzyść, to lepsze wykorzystanie czasu pracy i wyższa efektywna cena roboczogodziny.
  10. Można zwiększyć sprzedaż bardziej różnicując cenę roboczogodziny w zależności od trudności zadania. To wymaga sporej wiedzy o strukturze sprzedawanych usług, aby nie zmniejszyć za bardzo ceny za proste prace i nie zwiększyć nadmiernie ceny za prace specjalistyczne.
  11. Można stosować ceny zryczałtowane za naprawy. W tym systemie uzgadniasz z klientem stałą cenę za naprawę przed wykonaniem pracy. Klient na pewno poczuje się bezpieczniej, niż w przypadku, gdy dowiaduje się o cenie usługi po jej zakończeniu na podstawie ilości godzin i stawki godzinowej. To wymaga szczególnie dobrej znajomości technologii napraw przez kierownika serwisu. Musi on mieć dużą swobodę decydowania o cenach sprzedaży usług, ponieważ niektóre naprawy będą sprzedane poniżej kosztu.

W jaki jeszcze sposób zwiększasz wydajność swoich serwisantów?